Aina etsitään tapoja myydä halvemmalla ja mietitään laittaakohan sen kilpailija tähän koriin vieläkin halvemman hinnan? Kyllä se varmaan laittaa, se kilpailijan pirulainen tekeekin tämän tuotteen ehkä vieläkin edullisemmalle materiaalille, joka ei vastaa täysin pyydettyä, mutta ehkä menettelisi? No pakkohan tämä keikka kotiin on saada, minäpä halpuutan itseäni vielä kerran. Kyllä vain! Halpuutat itseäsi, halpuutat työtovereitasi. Tämä kaava toistuu varsinkin suuremmissa kilpailutuksissa jatkuvasti. Ymmärrän hyvin, että kikkailu ja hinnan painaminen on mahdollista tietyissä tuotteissa, joissa on iso volyymi ja tuotantoputki on automatisoitu viimeistä piirua myöten ja volyymilla tehdään katetta. Mutta tätäkään ei voi tehdä loputtomiin. Keihäänkärkenä pitäisi olla täysin muut asiat kuin tuotteen hinta, eikö?
Miksi sitten emme arvosta omaa ammattitaitoamme? Mietitäänpä hetki suurkuvaratkaisuja. Näkyvyyttä edistäviä ratkaisuja, joilla asiakkaamme tekee rahaa, eli myy tuotteita ja palveluitaan enemmän. Saatamme myös tehdä toimitiloista viihtyisämpiä, jotta ihmisillä olisi mukavampi työskennellä. Ehkäpä luomme marketeista ja kauppakeskuksista miljöiltään viihtyisämpiä ja toimivampia, jotta ihmiset viihtyvät paikalla pidempään, eivätkä eksy ja löytävät sen mitä yrittäjä/yritys haluaa heidän löytävän. Kiillotamme asiakkaamme brändiä erilaisin monimutkaisinkin ratkaisuin. Luomme tyhjästä erittäin upeita kokonaisuuksia ja asiakkaamme ovat haltioissaan, osa jopa taputtavat asentajien poistuessa paikalta. Teemme siis ratkaisuillamme asiakkaillemme rahaa.
Tulee laskun vuoro. Laskussa emme tietenkään huomio omaa ammattitaitoamme millään tavalla, ehkä jopa pyöristämme vielä tuotteidenkin hintaa hieman alaspäin, missään nimessä emme laskuta työtunneista, saati kokonaisuudessaan asentajien työtunneista –”tuossa kohtaa meni kyllä aivan liian paljon aikaa”. Se on materiaalin hinta x 3 ja homma on sillä selvä! No, ehkä hieman kärjistetysti ilmaistu, mutta edellä oleva pätee todella usein tarjousvaiheessa. Miksi emme olisi ylpeitä omasta osaamisestamme ja myisi asiakkaille ratkaisujamme ylpeänä ja uskaltaisimme laskuttaa palvelusta sen arvolle sopivan hinnan.
Tekstin tarkoitus on herätellä arvostamaan omaa osaamistamme. Meidän alamme vaatii todella paljon ammattitaitoa. Pitää tietää satojen materiaalien ominaisuudet, pitää tietää mitkä toimivat parhaiten juuri siinä ongelmassa, jota asiakkaalle yrität ratkaista. Me ratkomme asiakkaidemme ongelmia ja hyvin harvoin asiakas ensimmäisessä kontaktissa vielä tietää mitä hän tarvitsee. Hän luulee tietävänsä, mutta me lopulta kerromme mitä asiakas todella tarvitsee, mikä ratkaisu hänen ongelmansa ratkaisee ja aiheuttaa kassakoneen kilinää. Mikä on kustannustehokkain ja paras vaihtoehto, jotta olisit kilpailukykyinen ja asiakas tyytyväinen. Pitää tuntea tuotantotekniikat. On välttämätöntä tietää miten mikäkin muutos vaikuttaa kustannuksiin, ja kyllä, kustannuksiin, jotta hintakin osataan asettaa oikeanlaiseksi. Mikäli alamme toimisi ilman rautaisia ammattilaisia, ratkaisut olisi siirtyneet pääasiassa internetin ihmeelliseen maailmaan jo aikaa sitten.
Tätä kirjoittaessa tajusin, kuinka suuren palan haukkasin, kun annoin ajatukseni virrata paperille. Hinnoittelusta voisi kirjoittaa paljon enemmänkin ja siinä sivussa voisi muutaman lauseen kirjoittaa myös meidän alan tuotteiden ja palveluiden ostamisesta.
Teksti on kirjoittajan henkilökohtainen näkemys markkinasta ja toimintatavoista graafisen teollisuuden markkinassa.
